Як відстежувати KPI маркетингу B2B

KPI – Key Performance Indicators чи ключові показники ефективності – це величини, якими вимірюються результати роботи маркетингової кампанії. Деякі їх особливо важливо відстежувати, працюючи з маркетингом B2B. Відстежити результати маркетингу бізнесу складніше, ніж для прямого маркетингу споживачам.

Зображення >?MORE ON із сайту Pixabay

Підписуйтесь на нас у Facebook, Telegram, Twitter або Instagramщоб нічого не пропустити!

Це пов'язано з тим, що бізнеси приймають рішення про купівлю на кількох рівнях, у процес залучено більше людей і часто шлях до вибору товару чи послуги набагато довший, ніж при споживчих покупках.

Тому власникам бізнесу варто звернути увагу на ключові показники, що дозволяють вимірювати ефективність маркетингу B2B:

• Перетворення потенційних клієнтів
• Можливості
• Життєва цінність клієнта

Розглянемо докладніше кожен із новачків.

1. Перетворення потенційних клієнтів

В умовах високої конкуренції бізнесам потрібно ретельно продумувати стратегію виявлення потенційних клієнтів, взаємодії з ними та перетворення на реальних клієнтів. Конверсія потенційних клієнтів є важливим показником будь-якого бізнесу, оскільки дає розуміння, наскільки добре працює маркетингова компанія.

Все починається з лідів — людей, які виявили інтерес до вашого продукту чи послуги. Але цей інтерес може бути дуже нестійким. Потрібно допомагати залученим лідам просуватися етапами вирви продажів. Щоб краще відстежувати конверсії, можна орієнтуватися на:

кількість унікальних відвідувань сайту;

кількість підписок на розсилку новин електронною поштою;

кількість заповнених форм;

кількість отриманих телефонних дзвінків;

кількість людей, які поспілкувались із відділом продажів.

Важливо розуміти особливості конверсій у верхній, середній та нижній частині лійки.

Ліди верхньої частини вирви виявляють загальну зацікавленість та шукають додаткову інформацію про продукт.

Ліди середньої частини вирви зіставляють свої потреби з товарами та послугами підприємства.

У нижній частині вирви потенційні клієнти порівнюють продукт з аналогами конкурентів і вирішуються на покупку.

2. Можливості

Можливості - це кваліфіковані потенційні клієнти, які зацікавлені у співпраці з вашим бізнесом або вже ведуть переговори.

Їм потрібен продукт, який ви пропонуєте, вони мають бюджет на його оплату, вони мають повноваження приймати рішення для своєї компанії.

Це вже не ліди, але ще й не клієнти, оскільки зацікавленість та наявність можливостей не гарантують угоду. Тому їх називають можливостями, а чи не клієнтами.

Важливо відслідковувати зацікавленість ваших можливостей у веденні бізнесу з вами. Вони є найреальнішим. З ними потрібно бути в постійному контакті, відстежувати питання і запити, що виникають, і допомогти їм прийняти рішення.

3. Життєва цінність клієнтів

Іноді маркетологи так зосереджені на залученні нових потенційних клієнтів та можливостей, що не звертають уваги на те, скільки грошей приносять бізнесу їхні минулі зусилля. Життєва цінність клієнтів — це прибуток, який ви отримаєте від клієнта під час вашої співпраці з ним.

Показник життєвої цінності клієнтів дозволяють прогнозувати зростання прибутку бізнесу, виходячи з наявності даних про типову поведінку користувача, про його покупки та особливості впливу рекламної кампанії.

Цей показник дає можливість планувати майбутні доходи та оцінити вкладення на залучення та утримання клієнта.

Запитання, на які варто регулярно давати відповіді:

Скільки потрібно вкласти у залучення нового клієнта та який прибуток він може принести?

Скільки втратить бізнес від відходу старого клієнта?

Відповіді на ці питання дуже важливі для бізнесу, тому що, якщо не думати про утримання клієнта в рамках маркетингової кампанії, можна згаяти один із найважливіших факторів зростання доходів. Реальність така, що набагато вигідніше утримувати клієнтів, аніж постійно шукати нових. Задоволений клієнт робить замовлення сам і рекомендує бренд іншим, збільшуючи продажі та підвищуючи популярність бренду.

Наведені вище показники допомагають зосередити увагу на важливих аспектах функціонування та розвитку бізнесу.

Не слід забувати, що для розвитку та ефективної роботи будь-якому бізнесу необхідний сайт. У нас ви можете знайти відповідний домен та надійний хостинг.