Як Social proof впливають на продаж

Згідно з дослідженнями, люди більш охоче купують продукт, коли бачать, що його вже купили інші. Близько 90% споживачів вірять рекомендаціям близьких та колег, 70% беруть до уваги досвід незнайомих людей.

Успішний бізнес постійно працює над підвищенням довіри споживачів до товару чи послуги, демонструючи, що користується популярністю. Допомагають у цьому соціальні докази (Social proof). У цій статті ми розповімо про види Social proof, а також як їх можна використовувати.

Photo from Freepik

Підписуйтесь на нас у Facebook, Telegram, Twitter або Instagramщоб не пропустити корисну інформацію!

Конверсія зростає пропорційно зростанню довіри до компанії. Споживачі хочуть бути впевнені, що в результаті свого вибору (купівлі) вони отримають якісний продукт та вирішення конкретної проблеми.

Термін "соціальний доказ" з'явився в 1984 завдяки Роберту Чалдіні (англ. Robert Cialdini) і його книзі "Психологія впливу". Він назвав цей спосіб серед 7 тригерів, здатних вплинути на вибір споживача.

Цей соціальний психолог говорить про Social proof як про тенденцію "вважати дію більш прийнятною, якщо так роблять інші".

У “Психології впливу” стверджується: “Оскільки 95% людей є за своєю природою імітаторами і лише 5% ініціаторами, дії інших переконують покупців більше, ніж докази, які ми можемо їм запропонувати”.

Тобто фактор Social proof спрацьовує у неоднозначній ситуації, коли люди ухвалюють остаточне рішення, покладаючись на думку оточуючих.

Social proof - це:

• психологічний тригер, Що стимулює споживачів до купівлі без раціонального усвідомлення;
• упередженнящо змушує думати, що якщо більшість людей так вважає, значить, це правда;
• психологічна відповідь, яка формується автоматично: людина це знає, але може уникнути його ефекту.

Чим Social proof корисні для бізнесу

Маркетологи вважають Social proof серйозним аргументом на користь зміцнення авторитету бренду. Соціальні докази демонструють потенційним клієнтам те, що бренду можна довіряти. Отже, його популяризують. 

Social proof добре працює в кожній частині воронки продажів:

1. Вершина вирви — соціальний доказ дозволяє демонструвати потребу у продукті чи послузі.
2. Середина вирви - Надає можливість компанії виділитися з числа конкурентів.
3. Дно вирви - Допомагає прибрати фінальний бар'єр / питання, що утримує клієнта від здійснення покупки.

Види Social Proof

Є різні форми та види соціального доказу. Кожен можна використовувати з метою збільшення конверсії та підвищення лояльності до бренду. Деякі види легко застосовувати, для реалізації інших потрібно більше зусиль та часу. 

Кількість користувачів

Найпростіший спосіб створити Social Proof — демонструвати, скільки людей вже використовує продукт і задоволені ним. 

Тренди 

У більшості систем електронної комерції можна сортувати список товарів за рівнем популярності. Щоб посилити ефект, багато компаній створюють на своєму сайті сторінки з найпопулярнішими продуктами. Потенційні покупці бачать, які продукти перебувають у ТОП продажу, бачать написи “Швидко розкуповується”, “Товар закінчується” — і це часто впливає на вибір. Продавцю навіть не потрібно переконувати клієнта у тому, що продукт гарний - Досить показати, що "так думають багато".

Ефект FOMO

На думку психологів, людям властивий страх щось проґавити, втратити. Це так званий ефект FOMO (від англ. Fear Of Missing Out - страх пропустити).

Продавці використовують цей прийом, щоб дати зрозуміти потенційним клієнтам, що вони можуть не встигнути придбати/замовити/забронювати популярний товар/послугу.

Важливо тільки вказати причину, чому варто здійснити покупку прямо зараз: товар закінчується, час акції закінчується і т.д. 

"Пристальний погляд"

Social proof - це не тільки те, що ми робимо, а й те, на що звертаємо увагу. На сайті або на сторінці із закликом до дії можна використовувати вид Social proof під назвою “пильний погляд”. Він допомагає звертати увагу користувачів.

Коли людина не знає, куди дивитися, вона повертає голову туди, куди дивляться інші або куди вказують стрілки. Щоб користувачі вчинили певну дію на вашому сайті, дайте їм додаткову “пару очей”.

Прийом добре працює, коли у потрібному вам напрямку дивиться відома вашим клієнтам чи передплатникам особистість, а не просто людина з . Таке.

Відгуки та цитати

Відгуки та коментарі середньостатистичних користувачів, які вже купили продукт та оцінили його переваги, — ще одна ефективна тактика.  Причому важливі не просто відгуки-описи, а й числа. Наприклад, можна вказувати, скільки людей продукт допоміг вирішити їхні проблеми.

Крім того, люди краще сприймають відгуки з . Тільки важливо отримати дозвіл клієнта на використання його імені та . Це ознака гарного тону.

Рекомендації

Рекомендації знайомих людей -. Людина схильна вірити порадам друзів, рідних, колег, інфлюєнверів більше, ніж експертам, і навіть більшій кількості відгуків незнайомих йому людей. І, звичайно, набагато більше, ніж платній рекламі.

Простий спосіб отримати реальні відгуки просто попросити своїх клієнтів про них. Як правило, компанії мотивують на це свою аудиторію, обіцяючи натомість якесь заохочення. Наприклад, добре працюють заклики а-ля "наведи друга - отримай другий (третій) товар у подарунок".

Case Studies

Це вид огляду, який розповідає більш змістовну історію співробітництва, ніж відгук, написаний самим клієнтом. Використовуючи відео, .

Мета Case Studies – розповісти справді цінну реальну історію. Цінність у тому, що лише кількох Case Studies достатньо, щоб озвучити потенційному клієнту велику кількість соціальних доказів та додати авторитету компанії, її сайту.

Потенційний клієнт не завжди може їх собі уявляти, доки ви не покажете на прикладі. Тому візуалізуйте Social proof, покажіть кілька способів використання продукту.  Наведіть конкретні цифри, покажіть результат, а не просто напишіть "Це допоможе!"

FAQ

Соціальний доказ - це не тільки про те, щоб показати, як клієнти задоволені продуктом. Важливо запевнити аудиторію, що бренд відповідає за те, наскільки продукт задовольняє потреби покупців. Відповіді на питання, що часто ставляться, — це демонстрація турботи про клієнтів, гра на випередження. 

Social proof із соцмереж

Напевно, найдоступніший спосіб демонстрації інтересу аудиторії до продукту. Публікуйте на сайті, що говорять про ваш продукт у Instagram, Twitter, Facebook та інших соціальних мережах.

Демонструйте скільки разів користувачі ділилися вашою інформацією. Цей прийом дозволяє досягти ефекту доказу, підтвердити, що ваш пост у блозі або стаття на сайті заслуговує на увагу.

Висновок

Social proof завжди працює: позитивно впливає на рівень продажу, довіри та авторитету компанії на ринку. Вивчивши різні види Social proof і протестувавши, які найбільше підходять саме вам для роботи з цільовою аудиторією, ви зможете використовувати цей прийом для збільшення конверсій.

Нагадуємо, що для стабільної роботи сайту, основного інструменту просування бізнесу в мережі Інтернет, потрібен надійний хостинг. Щоб веб-ресурс допомагав домагатися поставлених бізнес-цілей, необхідно вибрати вдалий домен. Убезпечити бізнес допоможе SSL-сертифікат та реєстрація торгової марки. Ці послуги можна замовити на NIC.UA.